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创业维艰:在线留学行业合伙人的真实故事
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创业是一件非线性且艰难的事,它考验创业者的智慧、格局以及勇气。这是所有创业故事的共通之处,而这个故事的特别在于,它的主角是三位在线留学行业合伙人

柳橙网创始人林珊(中欧EMBA2008)来自传统留学服务业,2012年,他三顾茅庐邀来同级校友——彼时在亚马逊专注于电商运营的宋佳骏(中欧EMBA2008)合伙创业,此后又获得中欧学妹张学雯(中欧EMBA2011)所主持创投基金的投资。柳橙的模式,是要打造一站式的在线留学交易服务平台。

创业以来,林珊都在面对找钱这件事,他说融资是创业路上的主旋律;接受尽职调查那天,宋佳骏喝了两瓶功能饮料,准备与投资人死磕;张学雯说投资不讲同学情谊,但对于校友创始人,至少可以不用调查他一生,因为信任中欧严苛的入学筛选;在资本市场发生变化时,他们共同快速决策,踩对了上市的关键节点。

创业维艰:在线留学行业合伙人的真实故事

张学雯/中欧EMBA2011/伯藜创投合伙人、德升金腾创投合伙人;林珊/中欧EMBA2008/柳橙网创始人;宋佳骏/中欧EMBA2008/柳橙网总裁(从左至右)

20162月,柳橙网的母公司上海留成网信息技术股份有限公司(留成网836400)挂牌新三板,成为第一家打出互联网+留学概念的独立上市公司。

九死一生的创业路上,他们获得了阶段性的成功,这背后是一个在线留学行业合伙人的故事。

以下内容为中欧采访:

我问佳骏这件事能不能做,他反问我三个问题

林珊:我当时问佳骏这件事能不能做的时候,他犹豫了很长时间。

宋佳骏:我反问了林珊三个问题:

·第一,产品能不能标准化?在互联网行业一定要做标准产品;

·第二,在产品标准化之后有没有机会形成交易的闭环?一个开放式的交易环节其实是没有办法用电商的方式去实现的;

·第三,我很清楚这个市场的目标人群数量很小,每年几十万、一百万人,我就问他利润怎么做高?

如果没办法标准化,没办法形成闭环,没办法获取足够高的利润,只能在一个小而美的环境下去生存的话,那这件事还不如放到线下去做。

从那天开始,每天傍晚6点,林珊就在我公司楼下的咖啡店等我,天天跟我谈。我一直在问这三个问题,不断去验证,下班后的6个小时都是陪他的,最后是我说服了自己。

林珊:我跟佳骏正好是互补,他是思考派,得想清楚再行动,而我是先行动再思考。我觉得先行动意味着开了一扇门,开始画原型了就比较容易修正自己的想法,否则会停留在想象。

所以在2012年夏天,我们找来程序员画原型图,接着开始做网页。

宝马跟万科去哪里卖产品最容易?

林珊:我和佳骏来自完全不同的两个行业。做柳橙网之前,我是线下最大留学公司的总经理,对行业很熟悉。用传统的方式做留学,要不停地开店面,从10个店开到20个店,再到30个店,越开越累。全国性的品牌去到当地,才三五个人手,未必竞争得过当地三五十人的小公司,很多分公司就会处于亏损的状态。

我觉得这种模式肯定有问题。有朋友建议我说,上海有个创业项目叫安居客,把房产中介全部搬到网上,而留学并不会比房产更复杂。

当时我相信留学服务这件事情能够被互联网化,但不知道怎么去做。最早我们想做资讯,后来发现这个模式只能赚广告钱,而获取用户的成本却很高。

创业维艰:在线留学行业合伙人的真实故事

如果说服的成本差不多,做资讯还不如直接做交易

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